李烨开拓网络送餐玩转新模式

一家看似门可罗雀的烧烤店,开在杨浦区的偏远角落,80后的年轻店主却能通过网上玩转微博、微信、淘宝,创下年入近300万元的惊人业绩,背后的生意经令人叹服。李烨或许是上海滩最有故事的烧烤店主,他出身豪门而又经历破产,靠摆烧烤摊挣回生活费,又投身互联网。在杨浦区偏远地段,门面不到20平的烧烤店,80后李烨依靠微信微博淘宝等O2O营销方式,去年卖烧烤卖了280万元,赚了50%的毛利…

如今线上对线下)已是越来越多商业教父口中的创业真理,但很多市民可能未曾想到的是,就在我们身边平凡的市井角落里,就隐藏着最"接地气"的O2O案例。

李烨的店铺叫做原始烧烤,是杨浦区翔殷路和军工路口一个不起眼的小门面没有熙来攘往的热闹人流,离最近的居民小区也要走600米,这种选址显然没有按常理出牌。记者从翔殷路地铁站走了足足15分钟才找到这里,眼前的景象则让人有些愕然:没有烤肉的油烟和香味,没有燃气的炉灶,店里也没有半个客人。

服务员带记者走出了店面,绕到旁边一栋两层的小办公楼,看到了正趴在电脑前的李烨。

或许是看到了记者脸上的茫然,这个年轻的老板很快做起了解释:"我们的总店其实在网上,线下门店只是一个O2O提货点,顶多为顾客提供一些试吃,一般不接待堂吃的。 "他说,原始烧烤真正的店面是淘宝网上一家大型网店,信誉已高达双皇冠,代表着超过4万次成交和好评。

在李烨身边忙碌着好几名员工,有的在处理订单,有的在撰写文案,有的在填写物流单据。这些年轻的面孔在网上拥有"年糕妹"、"牛排哥"、"田螺兄"、"紫薯姐"等客服工号,轮班为来自全国各地的吃货们提供导购和售后服务。

280万元的年销售额是怎么做到的?李烨大胆地把烧烤店所能卖的一切都搬到了网上。从海鲜、肉类、水产、蔬菜等百余个品种的半成品食材,到烤炉、烧烤叉、木炭、一次性餐具,甚至烧烤景点门票都能"拍",解决了户外烧烤的一条龙服务。

记者在原始烧烤的网店首页看到,李烨显露出了精明的电商思维。首先是人们最关心的食品卫生问题,有感于一些路边烧烤摊色素、添加剂、假羊肉满天飞的同行恶评,他把每批食材的质检报告和进口报关单都清清楚楚晒到了网上。

根据季节的不同,烧烤店所卖的商品也做足了差异。"比如夏天用的炭晶和冬天就不一样,通常夏天的燃点比较低,卖的炭晶必须不那么容易自燃。四五月份适合春游,一些下单量比较大的顾客会获赠帐篷。 "他说。

李烨还大胆跨界做分销,一手"混搭"玩得很熟练。通过对消费者心理的揣摩,他曾试探性地在烧烤店里卖起了面膜,主打 "烧烤后护理"的概念,结果被一扫而空。他还敢卖玩具,推销的卖点是"让小朋友一边玩去",防止其在大人烧烤的过程中捣乱受伤,同样迅速售罄。

"聪明的商人不但满足需求,还要创造需求。 "他自豪地对记者说,其实烧烤店的地段一点都不差,"附近好几所大学,旁边就是共青森林公园,同时也是上中环前往崇明等地的必经之路。看似冷清,其实前来提货的人非常多。 "

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家道中落,开网店卖烧烤

李烨疯狂的生意经,和他曲折的创业史脱不开干系。

说他"出身豪门"并不过分,李烨家原来开了一家高档大酒店,在老家盐城颇有名气。他参加过3次高考,大学后拿的是每月至少5000元的生活费,是校园内的富二代。

但2003年,由于生意失败,李烨家里破产了。他父亲尝试过去扬州从事螃蟹养殖,但遇上非典和发大水,养殖场也黄掉了。失去经济来源后,李烨曾干过搬箱子等一系列苦活,最终无奈辍学,家庭也四分五裂。

回到盐城后,李烨向一家烧烤摊老板拜师,为其免费打工来积累经验,随后自己也在大学旁边摆起了摊,没想到生意很不错。解决了生计问题后,他果断地再一次参加高考,考进了上海出版印刷高等专科学院。

在读书期间,李烨的父亲也将家乡的烧烤摊搬来上海。大学的几年中,李烨曾经尝试过互联网创业,但因团队问题而中途退出。毕业后,敢于冒险的他索性一拍脑袋,把烧烤摊搬到了网上,同时依靠线下门店形成O2O的联携效应。于是2008年11月,"原始烧烤"成立了,尽管第一张淘宝订单在苦等了3个月后才姗姗而来,他总算长吁了一口气。

上网卖烧烤是个疯狂的挑战,仓储、物流都是难题。李烨一共自建了3个冷库,最大的一个常温库有70多平方米,就在店铺旁边。为了确保食材在交到买家手里时不变质,他快递发江浙只用顺丰,备上泡沫箱和生物固体冰,可以保鲜24小时。

李烨说,一旦户外温度高于28℃,外地配送一律停止,上海本地也只发黑猫宅急送。 "像送到朱家角、东方绿舟的大单子,我们专车送货,用户货拿到手时冰都还没化。 "

顺丰、黑猫的配送成本都很高,烤串往往是小本生意,这样岂不赔惨?李烨迅速动起了脑筋。 "现在90%的订单都是我们自行配送的,光物流员工就有70多人。不用诧异,这都是招聘的大学生兼职。 "他说,烧烤店附近有上海理工、水产等5所大学,他以9—15元每小时的兼职报酬招聘送货员,利用地铁公交体系进行配送,其实成本很低。

"这样的好处是,虽然我只有一家店,却可以承诺全上海任意路口地点的准时达。 "李烨说,烧烤往往是有计划性的,用户起码会提前一天订,而且更乐意直接在烧烤地点提货。"我们订单不需要他们填具体的门牌地址,随便哪个路口、地铁站内、标志建筑旁边都能交易。 "

李烨的网店中甚至连 "烧烤师"都能买。 "每小时100元的租金,有专业的人员上门帮顾客烤,烤炉也能租赁。 "他说。

玩转O2O线下开分店

"原始烧烤"在线上有15个员工,除了网店小二外,还有专门的写手。在QQ群、微信群、旺旺群中,李烨聘了专人来做用户维护,定期推送促销信息。而原始烧烤的微信公众平台则极力撇去广告味,仅以"烧烤达人"的身份推送一些非商业性质的心得和小贴士,比如真假羊肉怎么辨别,紧紧结合社会热点。

在微博上,李烨定期会举办一些互动活动。比如邀请用户分享一些烤肉照片,就送孜然、送烤肉调料、甚至送烤炉,培养自己的用户黏性。

如何留住回头客,李烨在营销上下足了功夫。他让配送人员在快递箱中随机放入优惠券,面值为10元到20元不等。消费者在二次购买时可以出示优惠券,通过送货员直接带红包上门退现金的方式来给其优惠。

李烨说,这种实惠带来的口碑传播效果非常好。 "我们之前发了60万优惠券,收回来有40万。 "

"人在江湖飘,哪能不挨刀。 "在做O2O的过程中,李烨也曾碰到职业差评师上门寻晦气。 "网店刚升到两皇冠,瞬间就来了一堆差评,都是同一个人给的。他只花了200元钱,却拍了45个品种,在电话中放话‘你自己看着办’。 "李烨说,虽然那一次他没有妥协,但平时他信奉"佛商"心态,尽量满足用户退款要求。 "人家打你左脸,再把右脸送上去打。 "

作为中国互联网的特色,李烨也多次碰到过山寨者。 "网上到处有人仿冒我们,几十个城市同时冒出来差不多的店,其中一半盗的是我们的图,所有的配送、售后规则、营销活动都几乎照抄。 "李烨说,其实很多东西都抄袭不了,尤其是线下的餐饮管理。 "从采购、加工到冷库都要管,而厨师、串串的阿姨们别说不懂啥叫KPI(关键绩效指标法),有的连认字都不会,好在我们上阵父子兵,我父亲这样的老法师才能镇得住。 "

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今年端午节期间,李烨跑了一次北京,他已在丰台区开了原始烧烤的第二家门店。 "年底前,上海还会开两三家实体店,都在一些新的住宅区旁边,前店后仓,店内都会贴二维码。用户可以通过微信预约,然后来店提货,我们帮他现场加工。"他告诉记者。

重归实体渠道,李烨有自己的考虑。O2O的轻模式优势会消失吗?他断然否认。

"社区实体店一来代表品牌形象,二来是半成品提货点,三是分仓。哈佛有一个经典的零库存供应链体系,就是通过库存分解,比如把一个2万平方米的大仓分解成200个100平方米的小仓。当实体店达到一定密度后,相互之间的调货成本是很低的。 "李烨说,他对店铺流水有信心,可以抹平商业地产成本的增加。目前他正在积极申请连锁经营资质,将自己的烧烤店开到更多的城市。


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